Eine Fachmesse ist immer ein guter Anlass, um seiner eigenen Zielgruppe näherzukommen und seine Markenbotschaft als Unternehmen an den „Mann“ zu bringen. Natürlich ist dabei zu erwähnen, dass ein Messeauftritt nicht gerade preiswert ist, wenn ein Unternehmen einen Messestand beabsichtigt.
Es reicht nicht mehr, sich nur adäquat an der Fachmesse zu präsentieren. Viel wichtiger ist eine zielführende Vorbereitung und eine sukzessive Nachbearbeitung der Messe, damit Unternehmen einen wirklichen „Return on Marketinginvest“ erzielen können. In unserem Beitrag sehen wir uns die trendigsten Messetipps genauer an und möchten Unternehmen einen Mehrwert in Sachen Messevorbereitung bieten.
Die passende Messe zur passenden Zielgruppe auswählen
Viele E-Books und Fachbücher informieren darüber, wie Unternehmen die richtige Messe auswählen sollten.
Die Auswahlverfahren gestalten sich hierbei eher komplex. Für große Firmen sind solche Guides und Whitepaper bestimmt sehr hilfreich, jedoch sollten auch die Kleinunternehmen und mittelständischen Betriebe eine wahre Chance erhalten, ganz generelle Zielsetzungen von Messen herausarbeiten zu können.
Es ist wichtig, dass Unternehmen, egal ob Kleinunternehmen, mittelständische Unternehmen oder große Konzerne die richtige Fachmesse wählen, in welcher auch die entsprechende Zielgruppe auftritt. Nur auf diesem Wege kann das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung perfekt vermarktet und beworben werden.
Wichtige Fragen, die sich jedes Unternehmen, welches als Aussteller auftritt, stellen sollte:
- Wird man auf der Messe Bestandskunden treffen?
- Wird man auf der Messe potenzielle Neukunden antreffen?
- Handelt es sich um eine etablierte Messe, die von Erfolg gekrönt sein wird?
- Werden Konkurrenzunternehmen auftreten?
- Liegt ein Messestand im persönlichen Unternehmensbudget?
- Kann sich das eigene Unternehmen die Vor- und Nachbearbeitung leisten?
- Wird vom Messeveranstalter zielführender Support angeboten, um den eigenen Messeauftritt vorzubereiten?
- Kann der Veranstalter der Messe konkrete Informationen zu den potenziellen Besucherzahlen nennen?
- Kann der Veranstalter zu den Wünschen, Erwartungen und Vorstellungen der Besucher konkrete Hinweise liefern?
- Besitzt man als Unternehmen genügend qualifizierte Mitarbeiter, die das Unternehmen interessant und mit Mehrwert nach außen an der Messe vertreten können?
- Ist es möglich, an der entsprechenden Messe etwas zu lernen? (Vorträge, Workshops, Lehrfilme?)
- Erwarten Bestandskunden und Vertriebspartner, dass man als Unternehmen an der entsprechenden Messe ausstellt?
Wer mindestens 5 Fragen bejahen kann, sollte die entsprechende Fachmesse ins Auge fassen. Falls dies nicht der Fall ist, kann dies zwei Gründe nach sich ziehen: Entweder ist man nicht ausreichend informiert oder die Messe ist nicht passend für das eigene Unternehmen.
Vorbereitung ist alles
Gut zu wissen ist, dass sich mehr als 80 Prozent der Messebesucher intensiv auf einen Messetag vorbereiten. Das impliziert, dass der Content des Messekatalogs akribisch studiert wird und sich die Besucher proaktiv die Ausstellerseiten im Internet, also in den verschiedenen Netzwerken ansehen. Deshalb ist eine sehr gute Vorbereitung auf die Fachmesse für Unternehmen das ausschlaggebende Kriterium, welches über Erfolg oder Flop entscheiden kann. Nachstehend liefern wir einige Tipps, wie sich Unternehmen erfolgreich auf die Fachmesse vorbereiten können:
- Bestandskunden und ehemalige Kunden reaktivieren und gezielt für eine Terminierung kontaktieren.
- Neue Kontakte finden, die für künftige Geschäftspartner oder potenzielle Kunden in Frage kommen.
- Unternehmen sollten durch gezielte Maßnahmen auf sich aufmerksam machen. Dies gelingt beispielsweise durch tolle Messegeschenke wie Schürzen bedrucken mit der eigenen Botschaft oder den Kontaktdaten des Unternehmens.
Dahingehend sollten sich Unternehmen, die an der entsprechenden Fachmesse einen Ausstellungsstand planen, beim Messeveranstalter informieren, welche Möglichkeiten er anbietet, um Ausstellern die Möglichkeit zu bieten, auf sich aufmerksam zu machen. Die entsprechenden Potenziale sollten Unternehmer in der Folge auch konsequent für sich nutzen.
Gezielte Marketingarbeit vor der Messe durchführen
Unternehmen verfügen über diverse Möglichkeiten, potenzielle Neukunden und den Pool an Bestandskunden über
- Postwürfe
- Briefe
- Telefonate
- Personalisierte E-Mails
- Rechnungen
- die eigene Website
- Soziale Medien wie LinkedIN und Co.
darüber zu informieren, auf welcher Fachmesse man jeweils anzutreffen ist. Auf der eigenen Landing Page kann man zudem gezielt über die Messe und die Kernbotschaft Auskunft erteilen. Das Messeteam kann sich sympathisch mit Foto und einer Vita vorstellen. Dies erleichtert dementsprechend die Terminvereinbarung. Die Landing Page sollte selbstverständlich SEO-optimiert sein, damit sie in den diversen Suchmaschinen auch sofort gefunden wird. Pressemitteilungen sind ebenso ein gutes Instrument, um auf die eigene Präsenz auf einer Messe hinzuweisen.
Die Faustregel besagt, dass ein Unternehmen mindestens 30 Prozent der verfügbaren Geschäftszeiten in proaktive Maßnahmen zur Kundeninformation setzen sollte. Das gilt für Fachmessen (B2B).
Der Raketentreibstoff für mehr Sichtbarkeit und Sales – Auffallen um jeden Preis
Eine Einzelmaßnahme alleine ist nie zielführend. Ein erfolgreiches Bündel an Maßnahmen, die zeitgleich gesetzt werden, ist eher zielführend. Dieses Prinzip gilt für die Zeitspanne vor der Messe, sowie nach der Messe. Eine Überlegung, welche Kontaktmöglichkeiten eine Fachmesse neben dem Ausstellungsstand noch bietet, sollte getätigt werden.
- Promotionen
- Gewinnspiele
- Give-Aways
- Workshops
- Seminare
- eigener Kaffeestand
- Hostessen, die Kostproben des eigenen Produkts verteilen
sind mögliche Maßnahmen mit sehr viel Potenzial.
Je emotionaler die Markenbotschaft kommuniziert wird, desto erfolgreicher wird sie am Ende sein. Die Zielgruppe muss sich angesprochen und abgeholt fühlen. Beispielsweise könnten Unternehmen ein nützliches Geschenk am Messeeingang verteilen lassen, welches am Messestand komplettiert wird. Dies ist besser als ein Preisausschreiben, welches in erster Linie zur Adressensammlung fungiert. Wichtig ist, mit dem Messeveranstalter zu sprechen, ob bezahlte Promotionsteams durch die Messehallen gehen dürfen. In den meisten Fällen ist dies eher nicht erlaubt.
Zusammenfassung
Nach der Messe muss selbstverständlich eine akribische Nacharbeit erfolgen. Die gesammelten Kontakte sollten zeitnah telefonisch oder schriftlich kontaktiert werden und individuell betreut werden. Das Personal, welches das Unternehmen an der Messe vertritt, sollte über das Produkt bestens informiert sein und potenzielle Neukunden mobilisieren. Letztendlich muss eine Fachmesse immer zum eigenen Brand und zur analysierten Zielgruppe passen.